最近綜合能源不溫不火，除了一些能源托管的新聞，大家的關注點都在雙碳、儲能、整縣開發光伏上了。
綜合能源做到現在，大家都覺得似乎缺了點什么。
缺了什么呢？肯定不缺錢，我聽過太多人跟我說：如果有好的項目，可以找我們，資金沒問題的。
缺項目，這是肯定的，節能新能源，風險可控，投資少見效快的，早就有人搶了，優質項目已成紅海。
綜合能源不只是項目，個人認為重心也不在項目上，項目是為服務而存在，在這點上，南網的“新型供電服務體系”就明確了這個目標。
從服務的角度看，綜合能源缺三樣東西。
1、服務產品
各綜合能源公司都有銷售，以項目型銷售為主，最大的不足在于：
（1）項目銷售周期很長，因為面對企業級客戶，做出一個采購決策需要涉及一整條決策鏈；
（2）項目成功率很低，基本上從意向開始，從PipeLine里出來的成單率只有3-5%；
（3）客戶粘性很低，基本上項目投運以后，好不容易建立起來的客戶關系就意義不大了，后續只是項目收款的事情，客戶也感知不到更多的價值。
而綜合能源服務的核心是服務產品化，如何把細分市場的客戶價值挖掘出來，形成可交付、可進行質量管理的服務型產品，這對于過去習慣了賣水熱電氣、賣硬件產品的綜合能源公司來說，是完全陌生的領域。
至今為止，個人認為連最基本的配電運維服務，都很難稱為產品化。同樣是運維服務，IT運維的專業化和產品化程度就明顯高很多。
到目前位置，缺乏面向綜合能源服務的產品設計。
2、服務營銷
綜合能源公司擅長于項目營銷，更多的是關系型營銷，但是到了服務領域，服務營銷是多主體、多場景、多目標的，尤其要區分“客戶”（為服務付費的人）和“用戶”（真正使用服務產品的人），真正的用戶不一定是客戶。關系型營銷關注于搞定客戶，往往忽視了用戶，因為產品的價值閉環是要在用戶那里。
綜合能源服務是一個新生事物，其核心是企業服務中的能源管理市場化、專業化，如何幫助企業解決痛點、癢點。
對絕大多數企業來說，遇到綜能營銷人員，他們的第一反應是：我的用電用氣不是好好的，沒啥問題啊，看不出有什么需要你服務的。所以綜合能源服務營銷的重點，往往不在于痛點（絕大多數企業沒有明顯而直接的痛點），而在于癢點的滿足。
這些癢點來自于不同的層面：
（1）政策層面。比如電力市場化帶來的電價波動問題，雙碳和雙控帶來的企業能耗管理問題，這些都可以推動服務產品銷售。
（2）運營層面。大部分企業面臨市場競爭的加劇，倒逼企業內部挖潛，這時候在能源運營上的一些優化需求，就可以在專業服務營銷的引導下，被顯性化。
（3）安全層面。不少企業在安全用電方面，是存在一定的隱患的，只是過去運營維護不夠專業化，導致隱患沒有及時處理。
目前面向企業能源服務的營銷方法、營銷體系，相對匱乏。即使是電網企業，傳統營銷體系一是以管理為主，二是以管制類業務為主，缺乏市場化的服務營銷能力。
3、服務價值觀
無論是服務產品設計，還是服務營銷，最核心的還是服務價值觀的重構。由于過去能源、電力行業高度計劃性、封閉性，對消費側的業務幾乎是忽視的，更缺乏市場理念和意識，導致綜合能源服務變成綜合能源項目，在投資驅動的路徑上變成紅海競爭。
在電力市場化和雙碳的大趨勢下，能源消費側存在巨大的市場空白，但是這個市場的突破，需要服務價值觀、甚至企業價值觀的徹底重構，從投資導向，轉換為用戶價值導向；從封閉的小生態，走向開放協同的大生態。
創新不宜，且行且珍惜。
